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第一章 新人
| 作者﹕胡行 |
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“哦﹖你是江小凡的組員嗎﹖”汪東用一種極深沉的腔調詢問羅明輝。 面對一個顯得很老練的代理人﹐羅明輝的心中不由得有些惴惴不安﹐他從面前的年輕人的語氣中聽出了一絲責備﹐於是小心翼翼的回答道﹕“是……我是今天才下大堂的﹐我叫羅明輝。”“唔。”汪東用眼光迅速的掃了他一下淡淡的說﹕“領帶沒打﹐不能穿運動鞋﹐請注意改變一下。”羅明輝立刻慚愧得想跑到男廁所裏去一個人呆一會──公司的規定是上班一律要穿西裝打領帶並著皮鞋的﹐但他一直保持著上學時的懶散生活方式﹐打領帶他嫌勒脖子﹐穿皮鞋他認為沒有運動鞋來得舒服自由。 “對不起我立刻換﹗”羅明輝急忙跑到辦公室裏﹐從桌子下的塑料袋中拿出一雙皮鞋換上﹐正當他亂手亂腳的往脖子上套領帶時﹐江小凡騰騰騰的大步跨了進來﹐到了他身邊就惡狠狠的死盯著他看﹐一直看著他手忙腳亂的穿戴整齊了這才平心靜氣的開口說話了﹕“以前不管你是做什麼的﹐那種邋遢和懶散的作風不準再保留了。”羅明輝低著頭道﹕“是。”“準備開早會了﹐別遲到。”江小凡說著一陣風似的又衝出辦公室。羅明輝覺得有點緊張﹐想到休息室喝杯水﹐他匆匆的也走出了辦公室。 走廊上穿戴整齊的人們互相打著招呼﹐那些老練的工作人員非常乾練的處理著手頭的一些事情。轉個彎靠近休息室的地方豎著一面鏡子﹐一､兩個人正對著鏡子整理衣著。休息室裏不時的進進出出著早到的人。羅明輝在牆角的飲水機處接了杯熱水﹐一邊喝著一邊聽著一個前輩傳授個人經驗﹕“做保險人是一個幾乎全新的過程﹐它包含著兩個方面﹕一方面是處理舊有的圈子﹔一方面是開拓新的環境。由於這一行業的特點所治﹐需要我們去接觸不同層面的人﹐因此優秀的涵養和考慮事情的全方位是未來對我們的要求之一。新人面臨的主要問題是兩個方面﹕一是心理素質關﹔一是社交關。前者不行就無法去接受社會﹐因為以前在小的､你所熟悉的圈子中彼此之間是沒有商業性的行為的﹐所以大家在一起的時候在相互的心理地位上是平等的､無壓力的﹐而一旦涉及到商業性的行為就像在過年的時候去找熟人借錢一樣﹐心理是不安的﹐那麼﹐首先要打破這個利益因素的心理關﹐有勇氣去找人家才能談到社會交往﹔因此﹐一旦開口﹐語言行為等方面的協調就很重要了。大家沒見過借錢的人一副趾高氣揚的樣子吧﹖” 旁邊的幾個人輕輕的笑了起來﹐羅明輝一想起那種情況心裏也止不住的發笑﹐因為這種情況他還真的見到過。 “所以說多是一副低三下四的樣子。”那個老的代理人笑著說道﹕“但如何去說﹐如何表達一種意思﹐這就是社交能力問題了﹐社交能力不是天生的。天生的或許只有心理因素﹐只有怕羞或者勇敢。社交能力是後天鍛煉出來的。這裏又涉及到一個個人自身所長的問題了﹐及你的特長是什麼﹖用什麼樣的方式把這種特長化入到社會為社會認可﹐一百個人可能有一百種特長﹐因此各位新人在未來的一段時間裏要自悟﹐也就是說當天你拜訪過客戶後﹐為什麼成功﹖為什麼失敗﹖原因在哪裏﹖要自己分析一下﹐代理人的過程不是一個‘走路’的過程﹐而是一個思考的過程。” 這話說得眾人鼓起巴掌﹐羅明輝聽得入了迷﹐心想待會兒一定要用個本子記下來。 江小凡騰騰騰的走進休息室在飲水機上打了一杯熱水咕嘟咕嘟的兩三口就給仰脖兒灌了下去又招呼羅明輝道﹕“還有兩分鐘了。”羅明輝還沒答話﹐那個“授課”的老代理人大叫道﹕“快快﹐大家快去會議室開早會。”休息室裏的人轟的一聲便向外衝了出去。羅明輝跟在江小凡身後被旁邊的人撞得東倒西歪的﹐身邊兩個女人在對話﹐一個人說﹕“昨天給我老公簽了一份健康險﹐他說寒假要去東北看冰燈。”一個說﹕“我兒子要買電腦﹐我只好把老公和兒子的健康險都買了騰出錢來。”“現在沒電腦就像個文盲﹐我建議你跟你老公也一起學學﹐不要浪費了資源﹐也免得小孩在電腦上玩遊戲。”“哦﹐我老公就不用啦﹐他搞程序設計的。” 羅明輝心中奇怪極了﹐他想買電腦跟買健康險有什麼關係﹖奇怪﹗ 早會屬於鼓動性質的﹐有時也會包含著各種實戰講解和案例分析。 羅明輝是第一次參加這種工作會議﹐人們發言所討論的內容有很強大的技術性﹐當然這種技術並不是指的機械構造﹐而是意識形態的交流技術﹐總結成一句話就是五個字﹕良好的溝通。 “溝通難嗎﹖”管理處的經理周斌笑問道﹕“不難嗎﹖誰敢說不難﹖”下面有個女人歎氣道﹕“我生孩子都比這容易。”人們轟的大笑起來﹐但又同時紛紛的鼓起巴掌──這句話說得實在是太對了。“周大姐是深有感觸的。”周斌樂了﹐又問她﹕“你那個單子跑了多久了﹖” “一年。”斬釘截鐵的回答﹐ “現在有進展嗎﹖” “只能繼續盯下去了。”周大姐回答。 羅明輝扭頭打量了那個周大姐一眼﹕五十多歲﹐略顯得胖點﹐滿面的無奈表情。 周斌打趣的說道﹕“所以說做保險的確很難﹐難就難在溝通﹐對了周大姐﹐你先跟對方提過這事沒有﹖” “提過﹐半年前就提過了。” “那就暫時放一放﹐把注意力轉向其它的客戶也可以讓對方在心理上緩和一下壓力。”周斌頓了頓又說﹕“這裏的人有誰買了電腦的﹖請舉手。”有幾個人互相先看了一看﹐汪東舉了舉手﹐他有點驚慌失措的向四周看了看又忙把手縮了回去。看著他那副縮頭縮腦的樣子有幾個人又笑了起來。 “胡婉娩你為什麼買電腦﹖”周斌繼續發問。 一個漂亮的中年女人答道﹕“是我兒子要學才買的呀。”一聽聲音羅明輝就猜到正是剛才在自己身後說她老公是搞程序設計的那個女人。周斌點點頭說﹕“要是自己就不買了。好﹐這裏有誰是騎摩托車來上班的﹖”下面一下子舉起十幾二十幾只玉手﹐有的女士嫌舉一隻手不夠將兩只手掌都舉起來了﹐並得意的在空中晃動著。人們發出一陣會心的輕笑。 周斌豎起兩只手向下壓了壓示意舉手的人可以放下了﹐笑道﹕“一提摩托車我們這裏可以組車隊了。宋曉楠舉一隻手不夠還要舉兩只手﹐我估計你想再買一輛了。你買了新的把舊的打個八折讓給我得了。”舉兩只手的女孩子得意非凡的道﹕“打個九折吧。”周斌嘿了兩聲道﹕“打九折你可以賣給汪東了﹐嘿嘿﹐好了﹐繼續說下去。有車的人為什麼會想到買車呢﹖”宋曉楠大聲說道﹕“因為住得離公司遠嘛。”周斌大聲道﹕“對﹐因為住得遠﹐怕堵車﹐各種原因促使我們為方便自己而去作為﹐這就成為摩托車商與我們溝通的一個切入點﹔十個車商來向一個人推銷摩托車﹐成功的只會有一家﹐這是偶然還是必然﹖” 這個問題把大家問倒了﹐眾人交頭接耳有的說是偶然有的說是必然。江小凡皺著眉頭深入的考慮這個問題﹐羅明輝坐在她的旁邊輕輕嘀咕道﹕“我看是必然。”江小凡輕輕搖了搖頭道﹕“不大像。” 會議室裏的人分成兩派﹐一派支持偶然﹐一派支持必然。大家爭得脖子上青筋暴露﹐胡婉娩卷起袖子叉著腰將一臉的矜持丟到五千年前與宋曉楠口沫橫飛的爭吵不止。汪東聽著女人吵架不免冷笑幾聲﹐那兩個吵架的女人一聽到有人冷笑一起將頭扭過來死死的盯著他。汪東吃了一驚﹐他本來對上述問題並無什麼心得﹐只是聽女人吵架心中有幾分瞧不起而已﹐現下那兩個女人到像找到指路明燈似的一起瞪了眼珠子過來﹐他的臉上到有幾分掛不住了﹐腦筋急轉彎之下仰天乾打了個哈哈將雙手拍了桌案站起來一指周斌道﹕“周經理早已胸有成竹﹐我們一起來恭聽教誨吧。” 周斌從一個抽屜裏拿出一本書﹐翻了幾頁念道﹕“在戰爭中﹐‘短促’的戰鬥取決於戰鬥雙方手中已有的軍事力量﹐但是隨著戰役持續時間的延長﹐其結果的偶然性減少﹐必然性增加﹐在一般戰役中﹐眾多因素同時在短時間內影響戰役的進程﹐戰役的結局帶有一定的偶然性。” 他合上書抬起頭道﹕“就是說﹐相對於商業行為而言﹐對於一個成熟的良性客戶而言﹐他的成敗帶有一定的偶然性。他需要一種商品﹐他了解這種商品﹐剩下的就是商業人在信息和表達能力方面的問題了。越早得到信息﹐越能很好的表達一種商業意願﹐成功的幾率就越大。反之﹐信息獲得的時間晚﹐表達能力弱﹐特別是一個不優秀的生手﹐良好的客戶也會對你的水平產生不安全感。對於一個公司而言﹐這種‘短促’的行為具有偶然性﹐這也是一個公司不能包打天下的根本原因之一﹔對於一個陌生客人而言﹐他不了解一種商品﹐不知道商品對自己的用處﹐他是不會去買的﹔胡婉娩至少知道電腦是要給她的小孩子買的﹐實際上在她的心理上已經多多少少的認可了電腦商品的價值﹐不然﹐在不了解它的情況下﹐她不會去為小孩子購買一個‘無用’的‘玩具’的。這樣﹐對於電腦的了解使她知道買電腦是對她有益無害的﹐這種‘心理’上的對電腦的認可可不是一天半個月就可以培養起來的﹐有大環境的影響﹐而電腦市場的大環境在中國發展了這麼多年﹐從最初的專業用品轉向民用﹐現在凡是知道電腦兩個字的人都能聯想到網吧﹐知道網吧可以上網﹐知道玩電腦的人群之廣三教九流都有﹐同志們啊﹗不要小看了了這幾個不中聽的字﹐它的意思就是叫‘平民化’到極至了﹐一種商品被宣傳到這種地步﹐產生購買行為也就是必然性的現象了。但是具體是在哪一家公司購買﹐在哪一個推銷員的手中購買﹐相對於市場而言﹐又有偶然性了。對於一個具體的陌生的客戶﹐推銷員如果要想在自己身上產生必然性的結果﹐就要長期的進行跟蹤服務了﹐或者也叫‘業務聯繫’﹐在此過程中的表達方式和能力使結果具有偶然性了﹐請回憶一下我前面說過的話──購買摩托車的同志們請回憶一下你購買摩托車的過程﹐你為什麼會購買這種型號的車﹖原因何在﹖對於胡婉娩﹐可以想一下購買電腦的過程。” 胡婉娩被他點撥了一下叫道﹕“我老公是在電腦城買的﹐轉了幾家才下的決心。”宋曉楠大叫道﹕“哦﹐到電腦城是個必然的結果﹐具體哪一家又具有偶然性了。”汪東又來了精神﹐插話道﹕“所以說回我們做保險的﹐堅持聯絡客戶是在向必然的結果發展﹐如何聯絡又具有偶然性的結局了。” 周斌揮了一下手大聲道﹕“因此﹐本次早會的主題是……” 他走到會議室的白板前拿起一支油墨筆寫道﹕“提高個人素質﹐提高必然性。”轉過身道﹕“但是﹐如何提高個人的商業行為素質是複雜而又征對不同個人的﹐因為每個代理人自身擁有不同的特性﹐我們不能強求用一個模子印出相同的行為﹐只能求大同而存小異﹐大同是體現在代理人身上的屬於公司的特性﹐小異是每個人自身的特點﹐個人特點要由代理人自身去慢慢的磨合。公司特質則是商業行為中具體公司制度､信用､商業技能傳授等等的綜合。這裏我對每位在座的部門經理､部門主管也有一個小小的建議﹐即請在日常交往中發現下屬的特長﹐並潛移默化的去磨合他們使他們真正的把自己融入社會生活當中﹐下面請汪東為我們講幾個案例供大家分析和參考。” 汪東站到白板前手裏翻開一個塑料的資料夾宣布道﹕“有幾個關於兩千零二年在保險界有爭論性的案例﹐在我們以後的業務中可能也會遇到﹐我給大家介紹一下。可能會有細心的客戶會詢問這種類型的事情﹐第一案例是關於A客戶的自殺理賠案例。大家都知道﹐在與客戶簽定的保險單上有責任免除條款﹐其中就有自殺這一條﹐但是在兩千零二年的案例中A客戶因自殺而獲得保險公司的理賠﹐這裏我要重申關於自殺責任免除條款的年限問題﹐以及設定這個年限的眾多的考慮因素。” 早會是在九點四十五結束的﹐因為會中討論的東西多了點﹐所以整個會議開了一個多小時﹐但羅明輝覺得這是一次極有收獲的會議。不過在隨後走出公司大門以後﹐他立刻就陷入了一種迷茫狀態﹐因為﹐他不知道該往何處去了。 江小凡騰騰騰的走出公司大樓﹐一眼看見羅明輝在發愣﹐便從他身後走過去在他的肩膀上拍了一下道﹕“嗨﹗”羅明輝回過頭﹐看見是她﹐不由得有些尷尬。江小凡把手抱在胸前笑道﹕“喲﹗看見啦﹐看見啦﹐眼中充滿了迷茫﹐不知道向什麼地方走了是不是﹖”羅明輝老老實實的點了點頭回答﹕“剛才還好好的﹐可一出門就暈了。”“因為﹐”江小凡嘟起嘴笑了笑說﹕“你﹐不知道你的客戶在什麼地方呀﹗”羅明輝的臉上紅了紅﹐雙手緊緊的抱起展業包唉了一聲﹐江小凡閉上眼睛想了想又睜開道﹕“你以前沒有過市場經驗﹖唔﹐好吧﹐我給你布置一下吧。”她從自己的展業包裏拿出一張本市的地圖看了看﹐又用一支鋼筆在上面圈了幾個圈點了幾個點遞給羅明輝﹕“這是幾個不同風格的地方﹐甲街﹐乙街﹐丙街。哦﹐你帶了名片嗎﹖”羅明輝摸了摸西裝的口袋答道﹕“帶了。”“好﹐這幾個地點每個地點你準備十張名片﹐今天把它們遞出去。”江小凡的眼裏閃著一絲惡意的微笑說道﹕“記住呀﹐至少十張﹐不過你想多送幾張也可以。”說完她便閃過一輛開過的公共汽車向對面的人行道走去﹐等過了馬路她回頭對著仍在發愣的羅明輝做了個手勢﹕晚上給你打電話。就一溜煙的無影無蹤了。 羅明輝待看不見江小凡身影後低頭看著手中的地圖﹐這份地圖還是97年版本的本市地圖﹐上面畫了無數筆印﹐有鉛筆的﹐有圓珠筆的﹐還有鋼筆的。江小凡剛才用的是碳素墨水﹐幾個新鮮的筆跡亮亮的就像命運一樣在向他招手。 “哦﹐那﹐我就試試看嘍。”羅明輝一字一句的自語道。 等晚上八點鐘回到家裏的時候他已經是又累又餓而且滿肚子辛酸和委屈﹐回想白天跑過的幾個地區那真是不堪回首﹐他發誓再也不會去那些地方了。為了排遣心中的鬱悶﹐羅明輝打開了收音機﹐裏面正在播送《白毛女》﹕“北風那個吹﹐雪花那個飄……”他越聽越傷心﹐趴在床上用被子壓住腦袋嗚嗚的痛哭起來。 “明輝﹐怎麼才回來呀﹖吃飯了沒有﹖”他媽媽顧曉明在房門外問道。羅明輝怕丟臉﹐連忙止住眼淚在枕頭下悶聲悶氣兒的回答道﹕“哦﹐待會吃﹐我要先躺一下不要打攪我。”等母親的腳步走到另一間房間﹐羅明輝一把甩開枕頭拿枕巾擦了擦淚水又飛快的關上了收音機﹐噌噌噌的跑到廚房裏盛了滿滿的一碗飯連著一碟辣椒端進房裏埋頭就吃了起來﹐心中還發狠道﹕“忘記忘記﹐我今天很快樂﹗”顧曉明聽見這邊吃得狼吞虎嚥的就有點擔心﹐又跑過來看他。羅明輝一邊扒飯一邊說道﹕“今天跑了幾個地點實在是太忙啦﹐根本就沒時間吃飯﹐哈哈﹐做保險實在是很刺激﹐這是一份很有前途的工作。胃口大開﹐胃口大開呀﹗”他拼命的忍住心裏的委屈故意做出歡暢之意﹐並脫下皮鞋用腳指頭撥開收音機的開關﹐裏面放的是《苦菜花》﹕苦菜花兒開……羅明輝嗚的就哭出聲來了﹐丟了筷子大聲道﹕“我不做保險啦﹐嗚嗚﹐沒前途騙人的行當。”顧曉明見兒子的模樣連忙向後跑了幾步叫道﹕“子山﹐子山﹐快來看看﹐明輝終於想通了。”羅明輝的爸爸羅子山連面兒也沒露﹐在臥室裏大聲道﹕“那就讓他親口對我說好啦。”顧曉明喜出望外的又跑回幾步到兒子面前道﹕“快去快去﹐你一說就可以回店裏幫忙了。”羅明輝愣愣的道﹕“我說什麼了我﹖”顧曉明也愣道﹕“咦﹖你不是說不想乾了嗎﹖”羅明輝瞅著母親道﹕“我什麼時候說了﹖”“……唔﹐你真無恥﹗” 羅明輝的父親是開服裝店的﹐手中現在已經有了兩個連鎖店。羅子山原先是W大的﹐畢業後最初是在一個國營工廠裏做的管理員工作﹐但前幾年隨著下崗風潮的大勢所趨﹐羅子山敏銳的嗅到一股子新鮮空氣﹐他在工廠還未完全清理之前就主動的辭職下海搞起了服裝生意。時代的交替變換使他越來越感到光埋頭看眼前是不夠的﹐要想發展就要有足夠的眼光﹐能看出超過當前十年､二十年﹐甚至百年的事物是成就大業的一個先決條件。羅明輝在W大畢業後的第一年是跟著他在店裏幫忙﹐但服裝店如雨後的春筍般風起雲現﹐使得做生意的難度越來越大﹐以前交往的關係戶一個不留神就能讓其它的商業對手搶走﹐現在的知識已經遠遠趕不上社會環境的變化了。一年前羅子山到W市的財經政法大學去看一個老同學﹐那個老同學正在教授保險課程﹐對於保險﹐羅子山是略微知道一點的﹐憑著對老同學對學問認真追求態度的信任﹐羅子山認為保險大有奧妙﹐他從相關人等那裏借閱了一部分書籍研讀﹐然後不由得拍案叫絕。他總結出一點﹕保險行業應當是站立於市場行為的潮頭的﹐它的靈活性和廣泛性已經深深的切入到社會的每一個角落﹐並能由此得到最有價值的社會資料。因此他在兒子羅明輝畢業的第二年﹐也即是羅明輝在自己店子裏幫工的第一年試探性的向這個年輕人拋出了一個探風氣球﹐但由於當時社會上對保險業的不了解﹐顧曉明是極力反對兒子出去“行騙”的。可惜的是羅明輝年輕氣盛﹐在家裏幫了一年的工後也不甘心就這麼打發一生﹐在未經“深入調查”的情況下輕易的考取了保險代理人執照（他自我感覺考試比做生意要來得輕鬆容易得多了）。拿到了執照的當天他還大言不慚的放了風聲道﹕“在自家的店裏待一年跟判了一年徒刑一樣﹐以後在保險界有個響亮的叫羅明輝的名字﹐那不是別人﹐正是我。”羅子山是久經風雨慣了的﹐對這種“恬不知恥”的話頭只冷冷的從鼻子裏哼了一聲﹐不過他的心裏卻是又高興又擔心。高興的是兒子終於“就範”了﹐擔心的是不知道兒子到底在外面能混成什麼樣兒﹐他是知道“外面的世界”是不怎⼳好混的﹐但一旦混出來了﹐那麼作為身邊的人或是他自己所得到的東西就不是一點半點的了。社會是個大的操場﹐只有到裏面去跑一跑才能擁有一身能抵禦風寒的本事﹐這本事對自己是終身享用不盡的。他深知一條泡在魚缸裏的金魚是不可以依靠的﹐就是為自己的下半生考慮﹐把兒子推出去“實踐”一番也是必要和有益的﹐而且現在羅明輝有個別人都比不了的優勢就是當前的家底兒還不錯﹐即便混不出個什麼樣子但卻帶著經驗回來了﹐也可以保證大家不傷元氣﹐不過這種比較“自私”的想法羅子山卻沒有說出口﹐他一直都埋在心底﹐永遠﹐永遠﹗ 九點﹐客廳裏的電話響了起來﹐羅明輝立刻想到是江小凡打過來的﹐他大喝一聲﹕“我來接﹗” 果不其然﹐打電話的人正是江小凡﹐只聽她在另一頭輕輕問道﹕“羅明輝嗎﹖我是江小凡。”羅明輝一把鼻涕一把淚的道﹕“今天﹐我發出去幾十張名片﹐那些人把我看成像個傻瓜一樣﹐幾十雙幾百雙白眼瞪著我。” “哭啦﹖” “……沒呢。” “電話裏好象在抽鼻子嘛﹖” “哦﹐那是我在吃面條的聲音。”羅明輝撒了個謊。 “那恭喜你。”江小凡頓了頓說﹕“聽聽音樂﹐看看電視或者上上網什麼的輕鬆一下﹐對了﹐你上網的嗎﹖我還不怎麼會這個玩意兒呢﹗” “啊﹗”羅明輝火冒三丈﹐ “我是說轉移一下自己的視線﹐把白天的不快樂給忘掉。”江小凡在電話的那頭翻了一下書﹐電話裏發出譁啦的一響﹕“險種的條款要多看一下﹐對了﹐有個謎語幫我解釋一下好嗎──恐龍看電視。” “莫名其妙。”羅明輝沒想到江小凡打過來這⼳一通電話﹐就很不客氣的回了她一句氣憤憤的撂下了手中的電話。他媽媽顧曉明在房間裏面問道﹕“是誰呀這麼大的火氣﹖”“公司裏的一個同事。”羅明輝答了一句便回到房裏把門關上了。 “真夠莫名其妙的。”羅明輝心想﹐原本以為會做些工作上的叮囑和技術性的討論﹐沒想到搞了這麼一通廢話。 他從床頭拿起一本《日本的企業》翻看了起來﹐這是由日本經濟新聞社匯編的一部近代､現代日本經濟發展和騰飛的經濟史叢書。從日本的昭和初年（1926年）一直寫到昭和50年以後﹐羅明輝在上大二的時候就買了這本書﹐並一直不停的重複看了無數遍。他認為日本經濟的發展是一個蓬勃向上的歷史性的過程﹐從明治時期開始一大批具有開拓精神的商業巨子就不停的為日本經濟的發展而努力奮鬥﹐東瀛經濟立於世界潮頭絕非天賜﹐而是人為。 “人才都跑到日本去了。”羅明輝有時就這麼想﹕“不論是盛田昭夫的索尼歷史﹐還是岩崎彌太郎的三菱歷史﹐都是在種種險惡的環境或者經歷過險惡的環境以後才取得成功的。”他欣賞本田的創始者本田宗一郎的一段話﹕ “在當今的年代﹐一年甚至半年的時間﹐就可以取得在過去需要十年､二十年時間才能取得的進步﹐經營事業之根本已經是經營思想更重於資本力量﹐領先時代的經營思想是企業繁榮的先決條件﹐如果沒有正確的經營思想即便懷抱著金娃娃﹐也會被時代列車拋棄而成為失敗者。大多數人對事業的成功與否有正反不同的看法﹐這屬於正常。但是﹐要絕對判定事業不可為的話﹐那只有神仙才有資格。” 好厲害的本田宗一郎﹐口氣之狂有氣吞山河之勢。羅明輝想﹕“當今的東瀛百姓心中難說沒有這種一往無前的心態。”上大學的時候他因此決心不進政府機關而是要衝入商海一搏﹐以為中國經濟之崛起而努力﹔但畢業以後發現工作之難找甚是嚇煞人了。他本身是學的中國文學﹐找的單位往往都是非對口型的。有的單位打著高薪的招牌而征招的卻是推銷員﹐即便有了好的位置﹐但人家要求是有市場經驗若干年的才行﹐這樣找來找去把羅明輝的心給找冷了﹐他乾脆就回家幫父親打點服裝。但由於做服裝的關係網已被父親建立起來了﹐他所要做的只能像個雜工一樣跑跑腿﹐年輕的心是無論如何也不能安分下來的﹐當父親羅子山一提到保險行業時﹐羅明輝立刻像上足了弦了機器一樣蠢蠢欲動了﹐在僅看過保險行業的大致介紹下他就興緻勃勃的參加了保險代理人的培訓和代理人執照的考試。 九點半又有人打電話進來﹐來者是羅明輝的大學同窗﹐有號稱“屎挖金塊”的瘦高個子施文金先生﹐他現在在一家叫“晨儀”的私營企業上班﹐從電話的聲音中可聽出這人目前混得還不錯﹐而且有心請自己的客﹐羅明輝心中一動﹕“好小子﹐送上門兒來啦﹐正愁沒什麼客戶呢。”他手忙腳亂的穿好衣服打開床上的展業包拿了個公文夾就狂風似的衝出門去。 會面的地點是在一家叫“好香”的小餐館裏﹐施文金正抱著瓶啤酒自顧喝著﹐羅明輝跑過去重重的拍了他一下笑道﹕“自己先喝著呢﹖”施文金跳起來將他抱住叫道﹕“啊哈﹐你終於來了﹐我還沒吃飯呢就先自己開始了。來來來﹐坐這裏﹐老板﹐再來瓶啤酒。”桌子上是一碟花生米﹐一盤青菜。 “你肯定是吃過飯的啦。”施文金給他到了一杯啤酒道﹕“青菜是我的﹐咱兩就著花生米喝酒吧。哎呀﹗好長時間沒在一起喝酒了﹐想起從前的快樂日子真是讓人懷念啊﹗來來﹐乾乾。”兩個人各自喝了一口﹐羅明輝心裏盤算著怎麼跟這個“客人”說呢﹐施文金扒了口飯邊嚼邊說﹕“聽說蔣子青在電腦公司上班你知道嗎﹖” “蔣子青﹖”羅明輝眼前立刻浮出一個略胖的矮個子女生﹐“她的男朋友好象是她們公司的一個技術員﹐好象是以前新聞傳播系的一個什麼人。”施文金又喝了一口酒﹐往嘴裏丟了顆花生米﹐厚厚的眼鏡片兒上閃了閃光輝﹕“下個月結婚。”“好快啊﹗”羅明輝驚道﹕“她畢業時還沒什麼男朋友呢。”“聽說都已經懷了三個月了。”施文金笑道﹕“先斬後奏的典型。”“不會吧﹖”羅明輝更吃驚了﹕“我覺得結婚太早沒什麼好處﹐更不用說有小孩子了。” “痛苦啊﹗”施文金突然冒出這麼一句﹐又仰脖兒喝了一口苦笑道﹕“我已經被人甩了。” “葉芬﹖”羅明輝瞪大了眼睛道﹕“你們不是一直很好的嗎﹖”“跟人南下深圳了。”施文金道﹕“那人是我的老板──我﹐被炒了。”羅明輝心中一沉﹐手裏的資料無論如何也拿不出來了﹐他想給施文金打打氣兒﹐於是說﹕“緣……份﹐也許……以後還會回來也說不定啊﹖”施文金仰頭把杯子裏的酒一口喝乾﹐把酒杯往桌子上重重的一放哽嚥道﹕“把能拿的東西都拿走了﹐連牙刷也沒留一個給我﹐我現在﹐真是一無所有啊。”男子漢傷心到頭情不自禁的嗚嗚的哭起來。羅明輝心下卻是咯??一聲﹐他為今天這桌子飯錢該誰付款擔心起來。 “老板﹐給結一下帳吧。”施文金道。 “讓我來吧。”羅明輝怕他死撐﹐施文金含淚笑了一下道﹕“不用了﹐這個我還付得起。”他點上一支煙抽了幾口讓自己冷靜下來靜靜的道﹕“我在這裏沒什麼熟人﹐現在在外面租很便宜的房子住﹐不像你家在本地﹐爸爸也做生意﹐我還要拼啊﹗”羅明輝為自己先前的擔心正在慚愧﹐這時連忙安慰他道﹕“咱們老同學了﹐以後有什麼要幫忙的只管說﹐你又不笨﹐只是一時的風浪而已﹐說不定以後我還要找你幫忙的呢。”施文金贊道﹕“還是咱們兄弟真正的義氣﹐我現在又找了家公司在做﹐跟以前的專業完全不對口﹐雖然艱苦﹐畢竟還是找到了一種歸屬感。” 見他又恢復了信心﹐羅明輝也為朋友高興﹕“現在基本談不上什麼對口了﹐比如我以前學的中國文學﹐現在卻跑到保險公司了。”說完了他心裏一陣高興﹕原來這麼容易就進入了角色了。 施文金驚詫的推了推眼鏡道﹕“哦﹖你也在保險公司上班﹖是哪一家﹖”“我在B壽。”羅明輝掏出了自己的名片。 “你買了保險沒有﹖”施文金擦乾眼淚問道﹐ “還沒呢。” “笨﹐自己都不買怎麼去說服別人﹖”施文金掏出了一張名片遞給羅明輝道﹕“我在A壽。”“你是剛去的進去的嗎﹖”羅明輝心中一陣狂喜。 “誠然。”施文金的態度來了個一百八十度的大轉彎﹐變得悠閑起來﹕“今天下的大堂。” 羅明輝心中一閃﹐全然明白了施文金的來意。他也不多說了﹐將手中的資料抽出一份道﹕“這是我們的一個健康險﹐買一年保一年。”施文金從桌子底下的不知名處取出一份暗藏的資料夾抽了份文件遞給羅明輝道﹕“這是我們的一個健康險﹐保一年買一年。”“你帶筆了嗎﹖”羅明輝抑制住心底的歡喜沉聲問道。 “帶了﹐我天天帶著呢。” “好﹐我先簽……葉芬……真的跟人走了嗎﹖” “別提她了﹐又恨又愛的……哎﹐把字寫好一點﹐明天晚上我們還在這裏碰頭吧﹐記住帶錢。” “囉嗦﹐你不要寫繁體字﹐身份證上是簡體的。” “不要當我外行﹐小家子氣。” “無恥﹗” 回到家裏羅明輝心情大暢﹐他一想到先前在電話裏對江小凡的態度就止不住的有些內疚﹐看了看時間﹐已經十一點多了﹐剛才兩個初出茅廬的代理人互相簽了保險單後又相邀唱了一回卡拉OK﹐現在打電話給江小凡道歉會不會驚擾了人家的好夢呢﹖明天吧﹐明天一去就道歉。 他帶著“短促”戰役後偶然性的勝利和因為對江小凡不友好的態度而產生的必然性愧疚入睡了。 第二天一大早﹐羅明輝就帶著施文金的投保單跑到公司去了──按照投保程序﹐代理人先要將投保人的要保單即投保單交到公司裏去的。這張投保單就是昨天晚上在飯館裏兩個人互相簽的那張單子﹐因為彼此都是代理人﹐對投保單中的條款和內容都是熟悉的﹐所以簽得也很乾脆。 到櫃臺上交單後羅明輝回到辦公室裏﹐江小凡早已坐在她的桌前翻著一本卡通連環畫正看得噗嗤噗嗤的笑。羅明輝不好意思打攪她的雅興﹐悄悄的坐在自己的桌前。 “好點了嗎﹖”江小凡頭也不抬的邊看卡通邊問道。 “我﹖”羅明輝見其它的本組人員還沒到﹐知道江小凡是在問自己﹐便把昨天晚上的好消息告訴了她﹕“我昨天晚上打了一次‘短促’的戰役。”“哦﹐結果怎麼樣﹖”“獲得了偶然性的勝利。”江小凡抬起頭打量了他一下道﹕“你還真不賴呀。” “這個……”羅明輝囁嚅道﹐ “什麼﹖” “昨天的電話。” “怎麼了﹖” “真的很對不起﹐我太失禮了。” “沒有啊﹖失什麼禮了﹖” 羅明輝見她有點裝傻的樣子心裏就更歉疚了﹕“我……說莫名其妙那句話。”江小凡愣道﹕“莫名其妙﹖哦﹐是那個謎語啊﹐你還真是聰明﹐必定是上過大學的人啊。”“什麼﹖”羅明輝反問道﹐江小凡見羅明輝一臉迷惑﹐仔細看了看他的臉道﹕“恐龍看電視不是莫名其妙是什麼﹖”說完她又笑起來繼續看卡通﹐嘴裏嘀咕道﹕“莫名其妙。”羅明輝恍然大悟﹐心想這謎語可不就是莫名其妙嗎﹖真是笨啊﹗ 江小凡放下書扭頭問他﹕“昨天的感覺怎麼樣﹖”羅明輝明白這是問的有關於昨天的拜訪事宜﹐因為心中仍有愧疚﹐他便回答道﹕“不好﹐但我今天還會去。”江小凡點點頭道﹕“陌生的地方多走幾個﹐不抱著必勝的信念﹐你只記住有時候我們是在找一種機遇和鍛煉自己知道嗎﹖”羅明輝很聽話的點點頭道﹕“明白了﹗”“下午有個夕會要開﹐四點半﹐別遲到。” 保險業進行業務活動的基礎是拜訪客戶﹐它與其它行業最大的不同點是在於代理人與客戶的接觸是“短”的方式。什麼是“短”接觸呢﹖用周斌在夕會上的話來說﹐保險代理一旦完成與客戶的保單簽定以後﹐他的目標將轉向另一個新的陌生的客戶﹐而與已經簽定保單的客戶的接觸將會有很大程度的下降。它不像其它的行業﹐接觸意味著新的開始﹐相反﹐接觸後意味著暫時的告別﹐客戶的事情將被移交給公司實體負責﹐再次的相見在很大程度上表示保戶是遇到了這樣或者那樣的與保單有關的麻煩而需要熟知的代理人為他處理。當然也有因為相同的愛好或者相互的信任而繼續交往的。 “中國是一個注重人情味的國家。”周斌在夕會上說﹕“在當前的保險氣氛下有些人購買保險是處於一種友情﹐他們也許是為代理人的行為所感動而購買的﹐因此在他們的心中也希望與他們簽定保單的人不要一旦達成目的後就一甩手走了。我們知道當前社會上有人評價保險業是‘騙人’的行業﹐很重要的一個因素是因為感情的原因﹐客戶在不明白我們辦事的方式時以為被保險公司給甩掉了﹐其實是他們希望在交了錢以後能經常性的確定自己交的錢的確是在保險公司裏﹐這是國內保險發展程度所決定的一個非常現實和重要的現象。同志們啊﹐我知道這一行非常的艱苦﹐所謂‘跑斷了腿﹐磨破了嘴’是我們的真實寫照﹐但在與客戶簽定保單以後能否繼續聯絡一下他們呢﹖比如寫封信﹐偶爾的順路拜訪﹐一份生日賀卡等等等等。目的不是很神聖﹐只是告訴他們一句話﹕我們﹐一直在默默的關注著您﹗” 羅明輝回想了一下與施文金簽定的保單﹐他知道對於保單的認識自己是屬於專業類型的﹐單就保單而言﹐自己以後根本用不著再找他了﹐以後只會直接找A壽的公司實體進行理賠服務──當然最好不要有這種理賠﹐因為誰也不願意自己有什麼事──想必施文金也是這麼認為的。周斌的話的確給他提了個醒﹐找從事過保險代理的人簽定和約要爽快和乾脆得多﹐但這種幾率有多大呢﹖應該說從利益上來講﹐代理人之間互相簽定保單是可行的﹐單方面簽定的到少得多了。 “是呀﹐有幾個客戶跟我簽單之後還死纏爛打的。”胡婉娩拉長聲音哀嘆道﹕“我老公一聽我要出去就把小孩子塞到手裏﹐真不知何年何月才能夠畫句號。”宋曉楠低聲道﹕“不知道這句號要畫在哪個人的身上﹐不害臊。”胡婉娩耳朵賊靈﹐聽罷以後拍案而起道﹕“這句號畫在一個叫宋曉楠的客戶身上。”宋曉楠也不甘示弱﹐拍案而起道﹕“那我就不讓你坐我的車。”胡婉娩一副天真無邪並無辜的樣子道﹕“句號﹐感嘆號。”汪東惡狠狠的道﹕“兩個妖怪﹗”胡婉娩跟宋曉楠互相看了一眼﹐將目光轉向汪東並死死的盯住他﹐汪東又驚慌失措了﹐臉上的表情失去往日水準連連道歉道﹕“驚嘆號﹐驚嘆號。”周斌笑道﹕“眾紳士和眾淑女請將臉上的兩個句號轉向我。”這下遭了﹐有的人一仰頭把兩個鼻孔衝他轉過去了。周斌搖頭歎氣道﹕“哎哎﹐請將目光向我聚攏嘛﹐宋曉楠你把腦袋仰那麼高乾嘛﹐真是的。這裏要說一點的就是在展業過程中我們可能會遇到不懷好意的客戶用大額保單誘引代理人做不道德的事。大額保單的確很吸引人﹐但因此失去自我或破壞家庭是否值得﹖還要說一點的是在老資格的代理人中﹐他們的客戶源處於較穩定的狀態﹐因為他們有一個長期積累下來的群眾基礎﹐在這些基礎裏會出現新的需要和轉介紹的客戶。新星人類最好不犯冒進的錯誤﹐冒進的代理生涯是短暫的﹐而且其中出紕漏的可能性是非常大的﹐要知道﹐保單在生效之前是要經過嚴格的核審關的﹐核審不通過﹐再大的保額也不能成為你的保單﹐這一點請各位牢牢的記住。” “可人家是用轉介紹客戶在吸引我怎⼳辦﹖”胡婉娩認真的問。 “很簡單﹐有名有姓有聯繫方式的轉介紹客戶才是真正的轉介紹﹐有了新客戶的聯繫方式就靠我們的誠意和專業水準去做了﹐對於空頭許諾的只相當於一張空頭支票﹐誰會為一張空頭支票去拼命﹖”周斌斬釘截鐵的道﹕“拿到手裏的是真的﹐鏡花水月是假的。” “高明﹗”羅明輝不由自主的喝彩道﹐會議室的人向這個發出贊嘆的新人投過各種眼光﹐羅明輝頓時感到有些不好意思了。 “但是。”周斌繼續說﹕“為了不失去任何一個潛在的客戶﹐我們又必須正視每一個有可能轉介紹的中間人﹐但在交往的過程中要注意不亂分寸﹐要知道一個中間人在對一方進行誘引的同時他也會同樣會對另一個代理人進行相同的誘引﹐兩個代理人在中間人的挑撥下會不斷的加大自己付出的代價而吃虧上當。一句話﹐專業化的辦事水準是進行長期代理的重要因素之一。” 會議室裏爆發出了熱烈的掌聲。 六點鐘的時候﹐汪東一個人跑到公司樓頂的天臺上用手機打了個電話。 “餵﹐張經理嗎﹖” “是呀﹐汪東呀﹐別忘了今晚去打保齡球呀。” “……不了﹐我……” “怎麼了﹖”電話裏的女聲一下子警覺起來。 “我……有了女朋友了。” “……” “以後也不會來了﹐我……” “我明白﹐你可以隨時回來找我。” 汪東皺了皺眉深深的吸了口氣道﹕“不了﹐句號﹗”他關上手機向天空伸出雙臂盡情的呼吸著。 華燈閃耀﹐大街上車水馬龍。羅明輝在電話亭給施文金打了個傳呼﹐約定八點半在老地方見面。趁著還有時間﹐他漫無目的的在街上閒逛著﹐當他在巨大的貿易大廈前面喝著一杯可樂時﹐旁邊一個逗著小孫子玩的老者衝他看了幾眼﹐羅明輝覺得這老者很奇怪﹐便微笑著打了個招呼﹕“晚上好﹗”那老者拉著孫子問他﹕“你是做保險的嗎﹖”羅明輝一楞﹐心想這老爺子好厲害﹐怎麼知道自己是做保險的﹖他回答道﹕“咦﹖您怎麼知道﹖”老者笑了笑﹐一指他手中的展業包﹐羅明輝這才大悟﹐因為下班後自己一直沒回家﹐所以仍是一副上班族的打扮﹐手中還拎著公司專用的展業包﹐上面是B壽的標誌。 老者一邊招呼孫子一邊說﹕“上次有個你們B壽的年輕人也是拎著這種展業包﹐所以我知道你也是做保險的。”“是啊﹖”羅明輝為老爺子的精明所佩服﹕“您記憶力真是好﹐是的﹐我也是B壽的代理人﹐我可以為您做些什麼嗎﹖”小孩子在一邊大叫大嚷要掙脫老者的手﹐老人一邊籠絡著孫子一邊對羅明輝說﹕“不知道有沒有適合這種小孩子的保險﹐我想了解一下。”羅明輝心中咯??了一下﹐他想自己的運氣好象實在是太好了﹐連著兩天都有客戶找上門來。他心中還略有一絲不安﹐但還是笑著回答道﹕“當然有啊﹐我們公司有專門征對少兒的險種﹐您如果要了解那我明天去拜訪您一下﹐順便把這個險種的條款帶去讓您看一下。”老者考慮了一下又看看正在進行“垂死掙扎”的孫子﹐說道﹕“好吧﹐明天上午下午都行﹐我就在前面轉彎的居民區裏﹐那裏一進去有個出租影碟的碟店﹐你一找就找到了。” 當羅明輝興匆匆的與施文金碰頭時他正在往嘴裏扒飯。兩個裝菜的盤子讓他夾得精光見底。羅明輝對服務員大聲道﹕“再加一碗湯和一盤炒肉絲﹐我跟這人一起吃﹐待會一起結帳。”施文金立刻拍了他的馬屁道﹕“老兄容光煥發﹐身上似有紫氣東來﹐委實可喜可賀。”羅明輝坐在他的對面放下展業包說﹕“好說好說﹐老兄似餓鬼投胎吃相殘忍令人不堪入目﹐我以清湯肉絲為你補足元氣﹐只為一見仁兄想當年身材飽滿如力士狀。”施文金正色道﹕“這是我的﹐把你的給我。”他遞給羅明輝幾張百元大鈔道﹕“零頭要找給我的﹐別忘了。”羅明輝把自己的錢也遞給了他﹐又問道﹕“你﹐還能支持多久﹖”施文金掐著手指頭盤算了一下回答﹕“把這個錢交給你以後我還可以支持一個月﹐之後就一無所有了。不知道餓暈了算不算病﹖我想醫院裏要是能開些饅頭給我也不枉我白買了這個健康險了﹐不過好象打葡萄糖也有吃飯的意思哦。”“到我家裏去住﹐保你一年至少不成問題。”羅明輝說﹐施文金推開面前的空碗堅決的回答﹕“NO﹗” “為什麼﹖”羅明輝問。 “那樣的話我會失去動力的。”施文金從眼鏡片兒後盯著羅明輝道﹕“一個月的時間我會捱餓﹐它迫使我去尋找客戶﹐我﹐不會看不起自己的。” 羅明輝被震撼了﹐他從沒想到一個面臨絕境的人會擁有這麼大的勇氣和信心去支配自身﹐相比之下他覺得在父親的店裏打了一年工算是白混了。 “老板﹐再來瓶啤酒。”羅明輝喊道﹕“再來兩塊錢的花生米。”施文金笑意滿面的對他道﹕“待會結帳的時候麻煩把我的也一起結了。”羅明輝笑罵道﹕“無恥﹗” 回到家裏母親說剛才有個女孩子打過電話﹐說是保險公司裏的同事。羅明輝知道又是江小凡打的﹐他跑到電話旁撥了江小凡的電話﹐江小凡仍在電話裏看書﹐翻得譁啦譁啦的響。羅明輝道﹕“好象你每天都在看書的樣子啊。”江小凡輕輕回答﹕“是收集的資料﹐每天溫習一次。”羅明輝笑道﹕“嘿﹐我考試都沒這麼用心過。”“那怎麼考呀﹖”江小凡問。“哦﹐考前的幾天衝刺一下就能得分。”“是呀﹖”江小凡說﹕“今天白天的感覺怎麼樣﹖”羅明輝答道﹕“難受嘛﹐不過我有個想法﹐就是你是在故意磨練我的心理承受能力對不對﹖” 江小凡那邊終於哈哈大笑起來﹕“中﹗不恨我嗎﹖”羅明輝想了一下說﹕“難受的時候會﹐成功了不會﹐但當我完全成熟以後將會感謝你的。”“你﹐”江小凡說﹕“很有悟性﹐但這個過程很長﹐你要學會在難受的時候調整自己自我發洩﹐我可不想讓你恨一輩子你知道嗎﹖”“我明白了。”羅明輝笑著回答﹐又說﹕“下班以後我遇到個老先生想給可能是他的孫子買個保險﹐我明天去拜訪他﹐關於《XX少兒險》的資料還有什麼可以叮囑我一下的嗎﹖”“哦﹖”江小凡道﹕“那你要準備一下﹐把條款看熟﹐初次拜訪的話要準備再次拜訪﹐因為初次見面雙方不是很熟﹐有些情況你要先作大概的了解才能對症下藥。”“好好。”羅明輝答道。他掛上電話回到自己的房裏﹐沒過一會客廳裏又響起了父親羅子山的聲音﹕“是我﹐呼我什麼事﹖……哦﹖暫時不要進……W市屬於內陸城市﹐流行風從沿海地區傳到這裏會晚個月餘﹐現在那邊正是熱銷﹐但我們這裏還沒有趨勢﹐你現在進的話就是那邊的價格﹐等我們這邊開始熱了那裏的價格就降下來了……好的好的﹐先跟他們聯繫……有網站﹖那好極了﹐你把他們網站告訴我﹐我馬上去看一看……發電子郵件到我郵箱裏嘛﹐你叫漢漢明天過去一趟﹐先別動﹐注意觀察﹐看那邊的促銷能熱到什麼程度然後立即傳回來……好的好的﹐我再跟幾個服裝商聯繫一下……你做得很對﹐庫存的東西馬上向低檔市場轉移﹐店員的服裝準備換﹐你有空排練一下她們跟新產品的磨合度……很好﹐明天再具體制定計劃……好的﹐再見﹗”啪的一聲﹐電話給放下了。羅明輝在房裏豎著耳朵聽了半天嘀咕道﹕“連電子郵件都用上了﹐真是武裝到牙齒了。” 顧曉明走到客廳裏笑著對丈夫說道﹕“難不成要你的店員改走T形臺了嗎﹖”羅子山道﹕“那怎麼行﹖也過不了關不是﹖我只是要她們穿新產品時在氣質上能搭配就夠了﹐客人能在她們的身上看到平時著這種服裝的亮點﹐用不著一扭一扭的去學什麼一字步。對了﹐你注意一下我們這裏的廣告界什麼時候會有動靜﹐是哪一家公司經辦﹐能夠宣傳到什麼程度﹐大概是什麼時候開始。” “嘻嘻﹐說不定就是我們公司啊﹗” “無恥﹐你們公司的話我看就不指望了﹐除非是像海德那樣的一流廣告公司我才有信心大批量進貨。” “今晚上你睡客廳吧。” 第二天早會一結束羅明輝就急急忙忙的找到那家出租影碟的店子﹐那老者正在跟幾個同齡的老人聊著天。見羅明輝來了老者哦了一聲道﹕“你來了。”旁邊的幾個老人七嘴八舌的問這年輕人是誰呀﹖老者笑道﹕“保險公司的﹐來了解情況的。” 羅明輝把心靜了靜給大家道了聲早安﹐並趁機掏出自己的名片分發給眾人道﹕“我叫羅明輝﹐這是我的名片﹐我是B壽的代理人﹐以後有什麼需要的地方可以找我。”又打開展業包取出一份《XX少兒險》的條款遞給老者看。旁邊的幾個老人一邊看著手中的名片一邊嘀咕道﹕“保險公司﹖到底是做什麼的﹖”有一個老人不屑的說﹕“去年我兒子買了一份保險﹐開始的時候不知道有多熱情﹐哪知道那個推銷員自從收了錢以後就沒有再來了﹐我都不知道買這東西有什麼用。”他這麼一說跟甩了一顆重磅炸彈似的把旁邊的人炸得大搖大動﹐那個要買保險的老者把手中的條款往羅明輝的手中一塞連連說道﹕“不買了不買了。”甚至把他的名片也塞回他的手中說﹕“信不過﹐不會是騙子吧﹖”羅明輝心裏一緊﹐如同被人挖了一刀似的臉頰發熱腦袋裏面一陣陣的發暈﹐嘴裏連連解釋道﹕“怎麼會是騙子呢﹖怎麼會是騙子呢﹖我們不是騙子……”那老者見他情況不太好﹐給了他一個臺階下﹕“讓我跟家裏的人再商量一下吧。”羅明輝強作笑容道﹕“好吧﹐我以後再來吧。”他沒有忘記禮貌的加了一句﹕“那麼﹐打攪了﹐再見﹗”鞠了一躬後他轉回身灰溜溜的走了。 一路上他都覺得路邊的人似乎都在用一種幸災樂禍的眼神看他﹐他的心中一陣陣的難過﹐只想大哭一場﹐這一次遭遇到的情況遠遠比前兩天所遭遇到的情況還要嚴重得多。江小凡給他布置拜訪路線的時候他只是採用試探的口吻遞出名片﹐而不求更進一步的發展﹐那時﹐哪怕遇到白眼和拒絕他也能進退自如﹐不像今天這麼失敗。他突然想到了施文金﹐便在路邊的公用電話亭給他打了個傳呼。施文金不知道他出了什⼳事﹐聽他語氣低沉﹐便打趣道﹕“哎呀﹐我好忙呀﹐你不知道我這裏有多少客戶在找我簽單呢。”羅明輝一想到自己剛才的遭遇就能猜到他在說謊﹐惡狠狠的道﹕“少囉嗦﹐你忙得在路邊閒逛吧﹐我這裏有客戶介紹給你﹐中午飯你請。”施文金笑道﹕“嘿嘿﹐那我只能請你白水泡飯了﹐唉﹐你不知道我現在舉目無親﹐沒有什麼熟人﹐連‘殺熟’這種應急的的客戶也沒有﹐真難啊﹗”羅明輝與他立刻有了同命相連的感覺﹕“你也在歎氣啊﹗你這個月不是把我這個熟人的單子做了嗎﹖”施文金苦笑一聲道﹕“這一單不算﹐真正的單子我個人認為應該是第一個陌生拜訪的單子﹐這樣的單子才能說明一個人在行業上的第一次進步﹐好了﹐我的錢不多了﹐老地方見吧﹐我真的只請白開水泡飯的啊﹗” 說是白開水泡飯﹐但桌子上還是加了一碟子青菜。施文金把飯往嘴裏扒得飛快﹐羅明輝卻怎麼也吃不下﹐他心裏實在是堵得很。 “怎麼還賭氣啊﹖”施文金扒完一碗又喊了一聲﹕“再添一碗。”然後趁著添飯的工夫勸羅明輝道﹕“經驗嘛﹐你只當是人生經驗﹐一個人不痛苦一次怎麼能長大呢﹖葉芬跟人跑了﹐做得無情無義﹐我痛了大半年﹐你知道嗎﹖現在這裏還在痛。”他用手掌按在胸口沉聲道。 “你﹐還想著她嗎﹖”羅明輝問﹐ 飯添來了﹐施文金往嘴裏猛的扒了一口又停住了筷子﹐豆大的淚珠從眼鏡框邊上落到碗裏。 “我。”他頓了頓又扒了一口說道﹕“……不知道﹐以後如果有緣份﹐在我沒有交到第二個好的女朋友之前還能遇到她的話﹐我一定要想辦法留住她。”說完他又猛的扒了起來。 兩個人默默無語的將碗裏的飯又扒了一分多鐘﹐施文金推開空的碗點了一支煙﹐邊抽邊說﹕“看見沒有﹖長城牌的﹐W市裏這種煙兩塊多一包﹐再過幾天我要改抽九毛錢一包的游泳的了。對了﹐你說要介紹客戶給我真的假的﹖”“假的。”羅明輝用筷子夾住盤子裏最後一根青菜道﹕“說來傷心﹐今天我幾乎是讓人羞辱了一頓。”他就把上午發生的事情源源本本的講述了一遍。施文金夾著香煙靜靜的聽完﹐眼睛裏閃出刀子似的銳利光芒。他安靜的說道﹕“你不打算做這筆單子了嗎﹖真的﹖”羅明輝肯定之後﹐施文金道﹕“三天﹐三天之內我搞定它。明輝﹐這筆單子算是你送給我的人情。”羅明輝驚訝的抬頭望著他道﹕“你﹖真的打算去做嗎﹖好難啊﹗”施文金笑了笑回答道﹕“那裏就是地獄我也要去闖一闖了。” 下午與羅明輝分手後﹐施文金立即趕到那個居民區的影碟出租店﹐他快步的走到那幾個老人的身邊打了聲招呼﹐然後直截了當的說道﹕“對不起﹐我是A壽的代理人﹐我叫施文金﹐這是我的名片。對了﹐聽說有位老先生的兒子買了份人壽保險但好象有些疑難問題﹐我可以請問一下是哪一位老人家嗎﹖”“是我。”聲音是急促而且帶有一種求助的力量。 施文金﹐他﹐成功了。 ※????????????????※????????????????※????????????????※????????????????※ （作者注﹕做保險的人有個經驗﹐只要能涉及深層次的技術性問題﹐那麼十拿九穩能成功──當然﹐不是都這樣的﹐但我在對施文金的成功描寫上把這種經驗加上去了﹐因為怕讀者不明白﹐就在這裏說一下先了﹐作者此致各位﹗）
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